Go-to-market: por que você precisa de um e como iniciar a construção de uma estratégia vendedora

Se você construiu um produto ou serviço e tem algumas receitas fluindo, mas não está no ponto de ter  um crescimento previsível, pode ser a hora de construir um plano escalável de Go-to-market ou começar a pensar nele como uma solução.

Aparentemente parece simples planejar os eventos e contar com os dados já disponíveis para um plano GTM. Eu mesmo sempre pensei que sabia como construir, mas é importante contar com um squad, com o apoio de especialistas e líderes e executores para absorver o conhecimento e iniciar suas sprints. Ou seja, é preciso contar com profissionais de marketing e líderes de vendas muito talentosos que realmente entendem os ins e outs de uma estratégia bem-sucedida de Go-to-market.

Durante esse tempo, vamos repassar alguns ensinamentos valiosos compartilhados por esses especialistas sobre como iniciar sus estratégias adequadas de Go-to-market para que você possa começar a impulsionar o crescimento escalável para o seu negócio.

O que é uma estratégia de GTM?

Uma estratégia GTM é basicamente o seu funil padrão de vendas e marketing para um negócio.
Muitas pessoas não gostam da palavra funil e uma grande parte dos profissionais tem chamado de “jornada do cliente”.

A verdade é descobrir uma maneira de atrair pessoas que estão no seu perfil ideal de cliente para o seu produto. Você está tentando convertê-los para que eles realmente se envolvam com você.
Sua empresa identificou uma dor no mercado e idealizou um produto ideal para ela. Mas qual a melhor forma de apresentar essa nova solução? Qual a melhor maneira de entregar essa novidade? Quem são as pessoas que vão realmente se beneficiar com tudo isso e que vão se interessar pelo produto?

O objetivo do GTM final é ser, de forma prática, um documento completo, capaz de responder a essas e diversas outras perguntas.

Por que você precisa de uma estratégia de GTM?

Simples: se você construir uma estratégia eficaz, mais pessoas perceberão o quão grande de um produto você construiu.

O planejamento dessa estratégia é fundamental para o posicionado correto no mercado, ou seja, para que o público ao qual ele se destina reconheça sua utilidade e benefício com muita facilidade.

Você pode ter um produto incrível, mas ninguém vai experimentá-lo, ninguém saberá, e todos os seus esforços terão sido desperdiçados ao não elaborar uma boa estratégia de Go-to-market.

Em termos de quando o construir, se você já passou do ponto de ter lançado um novo produto que está gerando receitas, ou está procurando aumentar as receitas, você precisa de uma estratégia para o seu Go-to-market.

É necessário para medir os riscos e evitar prejuízo ou fracasso, não só do produto em si, mas de todo o negócio, devido à problemas como: o mercado não precisava daquela solução, não houve estudo da concorrência, faltou dinheiro, produto foi lançado no momento errado, entre outros que se refletem na pré e pós operação.

O que se perguntar ao criar sua estratégia de GTM?

As perguntas são sempre uma maneira de avaliar o que mais você precisa se perguntar para obter clareza em torno da criação de sua estratégia Go-to-market são as seguintes:

1. Qual é o seu mercado-alvo e qual é a parte carente desse mercado? Quem são os principais concorrentes nesse segmento do mercado?

2. Qual é o problema importante, urgente e frequente que você está resolvendo? E por que esse problema existe? Qual é a grande tendência macro que está criando esse problema em primeiro lugar?

3. Como você definiria em detalhes o seu perfil ideal de cliente e o perfil inicial do cliente? Qual é o seu posicionamento, proposta de valor e estratégica que conecte com esse grupo específico de pessoas?

Etapas a elaborar ao construir uma estratégia de GTM

Defina um time para este projeto, monte um planejamento das ações e informações que deseja concluir como projeto, realize planejamentos em formato de sprint ao final feche as informações para seu produto de forma de priorização e as posicione buscando os eixos menor esforço e mais atratividade, lembrando dos itens abaixo:

• Calcule seu mercado endereçado total
• Concorrentes de pesquisa & encontre a parte carente do mercado
• Defina o problema que você está resolvendo no mercado
• Perfil ideal do cliente e perfil inicial do cliente
• Estratégica (marketing de produto)
• Mobilize sua jornada do cliente (funil de vendas & marketing)

Como é uma ótima estratégia de mercado?

Exatamente o que faz uma ótima estratégia de GTM e como sua estratégia de marketing e de produto se unem para criar esse plano vencedor.

Passo 1: Você precisa cavar em seu mercado total endereçado. Você está indo atrás de um novo mercado ou um já estabelecido com jogadores-chave?

Passo 2: Depois, descubra a parte carente do mercado e o segmento de nicho para baixo que você pode ir atrás e prosperar. Quem são os principais concorrentes nesse segmento e como você vai se diferenciar deles?

Passo 3:  Em seguida, defina o problema urgente, importante e frequente que seus potenciais clientes estão enfrentando. Qual é a grande tendência macro e os principais pontos de dor que você está abordando?

Passo 4:  Então, escreva seu perfil de cliente ideal e seu perfil inicial do cliente em detalhes. Você precisa entender quem são seus potenciais clientes por dentro e por fora. Quais são seus objetivos e aspirações e o que mais ressoará com eles para que você possa elaborar sua narrativa estratégica.

Passo 5: Ao saber seu mercado e cliente ideal em “carne e osso”, é preciso ter certeza de que suas comunicações com seu público estão no ponto. Nesta etapa, você precisa descobrir seu posicionamento, proposta de valor e suas mensagens, além de como alinhar sua narrativa em torno do mercado e como se diferenciar do resto.

Passo 6: Por fim, implemente sua estratégia GTM e inicie seu funil de vendas e marketing. Para isso, defina em qual rota você vai se concentrar primeiro – saída, entrada ou parcerias e marketplaces e começar a dobrar para baixo.

Conclusão

Estes são os principais passos, mas o que realmente torna as estratégias de GTM ótimas são a execução e a capacidade de implementá-la de forma eficiente e imparável, lembrando sempre do fator de competência humana em conhecer bem o mercado e a operação.

Explore bastante os processos. Isso é uma maratona, não uma corrida. A cadência e a busca por entregas constantes são ideais. Realizar pesquisas é fundamental, pois a partir delas as pessoas conseguem entender a dinâmica dos comportamentos do público-alvo, podendo visualizar melhor os impactos que as suas ações e decisões causam no ciclo produtivo da organização.

Roberto de Souza Furtado é consultor na Gouvêa Consulting.
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