Quer crescer no mercado pet? Então saiba para onde caminha esse setor

Filhos, companheiros, bichinhos de estimação. O tratamento que o brasileiro dá a seus pets tem demandado do mercado produtos e serviços cada vez mais sofisticados.

A humanização dada aos animais envolve regalias que vão desde uma alimentação sem glúten até banhos relaxantes regados à vinho – um mercado que parece pronto, mas que na verdade, se supera a cada dia.

Dados do Instituto Pet Brasil (IPB) mostram que o mercado pet brasileiro apresentou crescimento de 13,5% em 2020 em relação aos números de 2019 – com um faturamento de R$ 40,1 bilhões.

No Brasil, essa revolução é capitaneada por micro e pequenos empresários que representam mais de 70% do setor. Rodrigo Albuquerque, CEO do Grupo Brasil Pet, já foi um deles.

Durante a recente Retail Conference, promovida pela Associação Comercial e Industrial de Campinas (Acic), o empreendedor contou que em 2014 trouxe ao país a norte-americana Petland com o objetivo de tornar o negócio escalável. Começou com uma loja pequena, de bairro, e formulou um plano de expansão agressivo por meio do franchising.

Ao longo dos primeiros 12 meses conseguiu abrir quatro franquias. Hoje, a operação brasileira da Petland, que teve crescimento de 60% em 2020, possui mais lojas que a matriz nos Estados Unidos.

Da primeira loja, aberta em maio de 2014, o negócio evoluiu para o Grupo Brasil Pet e tornou-se um hub de soluções para o mercado. Além da Petland (com 217 lojas), a companhia agrega as marcas Dra. Mei (clínica veterinária), Afiliados Petland (programa de gestão para pequenos empresários), Pet Choice (marca própria de produtos), Brasil Pet Pay (soluções financeiras) e LogLand (Centro de Distribuição) – um faturamento de R$ 180 milhões.

A inspiração para ir tão longe, segundo o empresário, foi o mercado farmacêutico. Rodrigo recorda que há 20 anos, não existia redes de lojas de farmácias. Tratava-se de um mercado totalmente pulverizado, dominado por farmacêuticos de bairro que tinham uma ou duas unidades.

Atualmente, essa realidade mudou devido aos investimentos em ferramentas de gestão, tecnologia e, principalmente, pela diversificação dos serviços, acredita o empresário.

O mesmo acontece com o setor pet. Com muitos empreendimentos pequenos, localizados em bairro e já com uma relação de proximidade muito bem estabelecida com as famílias, que cuidam dos animais de estimação, essas lojas costumam ser focadas em serviços e atendimento.

Para não brigar com modelos já estabelecidos, o empresário decidiu investir na profissionalização desses pequenos – aperfeiçoar o serviço e focar nessa proximidade com o consumidor. “Algo que o pequeno negócio desse setor já tem, mas falta a profissionalização”.

Foi a partir desse raciocínio que a rede lançou em abril do ano passado, no ápice da pandemia no país, um programa de associação.

Com uma mensalidade de R$ 389, pequenos empresários podem usufruir da mesma estrutura fornecida aos franqueados da rede. Hoje, 100 lojas participam desse programa de afiliado.

Como retorno à mensalidade, o programa oferece treinamentos on-line, maquininha de cartão com taxas especiais, comercialização da marca própria, uso do centro de distribuição da rede. A loja se torna um ponto de exposição da marca, além de ponto de retirada de produtos comprados no e-commerce, chegando mais próximo do consumidor final.

Apesar de inicialmente esse associativismo focar em soluções básicas, que promovam a operação de cada lojista, a rede também trabalha com a possibilidade de conversão de bandeira, isto é, da loja em franquia. Dos cem afiliados de 2020, por exemplo, três já viraram franqueados.

Esse portfólio completo (e-commerce, serviços veterinários, ferramentas de pagamentos) acabou se tornando um modelo de expansão viável para se aproximar de pequenos comerciantes e até 2027 atingir a meta de 2,5 mil lojas no Brasil. Nos Estados Unidos, matriz da Petland, há 90 lojas pelo país.

Veja alguns insights de Albuquerque para crescer de forma estruturada neste mercado:

INVESTIR NO NEGÓCIO É INVESTIR EM PESSOAS

“O que me tira da cama é a transformação do mercado – e ela começa com a transformação da vida do lojista. É muito gratificante ver o faturamento de um parceiro dobrar por causa da nossa atuação. Grandes líderes precisam disseminar novas lideranças e isso tem mais a ver com investimento em pessoas do que no próprio negócio”.

FOCO NO SERVIÇO E NÃO NO PRODUTO

“Serviço é o coração do pet shop. Fomos ajustando o modelo, trazendo o foco cada vez mais para o serviço, enquanto os nossos concorrentes estão muito voltados a produtos. Com o avanço do e-commerce, qualquer pessoa compra o produto que quiser, o que muda é a forma e a experiência que uma loja com bons serviços pode oferecer”.

RECPCIONE O CLIENTE COM FOCO EM VENDAS

“O primeiro contato precisa ser inteligente para abrir uma conversa com o cliente. Criar pacotes e estabelecer agendas criam um vínculo e geram recorrência – vital para a saúde do negócio. Use o checkout de forma estratégica com pequenas gôndolas de produtos baratos. Imagine uma loja que atende mil clientes por mês conseguir vender R$ 5 a mais por compra, um acréscimo de R$ 5 mil no faturamento”.

CRIE INTIMIDADE COM SEU CLIENTE

“Em vez de brigar com os grandes, o que queremos é construir uma rede com milhares de pequenos. Esse formato permite mais intimidade com o cliente, tratamento pelo nome, sugestões personalizadas – o que traz um senso de pertencimento ao cliente”

POTENCIALIZAR A RELAÇÃO ENTRE PETS E HUMANOS

“As pessoas buscam cada vez mais serviços diferenciados e conveniência para cuidar da saúde e bem-estar de seus animais de estimação. Formule experiências que potencializem isso e que criem oportunidades para que seus clientes tenham momentos especiais com seus pets”.

ENTREGUE ALÉM DO PROMETIDO AO CLIENTE

“Embora o atendimento precise estar focado em vendas, não dá para empurrar produto – o objetivo é melhorar a vida do pet e isso só é possível com informação. Ensine sobre comportamento, ambiente, nutrição e manutenção. Quanto mais consciente o cliente estiver sobre esses pontos, mais ele vai precisar comprar”.