Os passos da Usaflex para calçar clientes mais jovens

Sergio Bocayuva, presidente da empresa, aposta em estratégias omnichannel para rejuvenescer seu público, historicamente composto por consumidoras acima de 70 anos. Hoje, mulheres na faixa dos 36 anos já usam seus calçados e a meta é fisgar as de 25 anos

Fundada em 1998, a marca gaúcha Usaflex virou referência quando o assunto é calçado confortável. Não por acaso, as peças se tornaram queridinhas do público da terceira idade e ganharam a fama de “sapato de avó” por estarem, na maioria das vezes, nos pés de clientes na faixa de 70 anos.

O tempo foi passando e a marca conseguiu ser atraente para mulheres acima de 40 anos, que até pouco tempo eram responsáveis por 70% das vendas, segundo Sergio Bocayuva, presidente da Usaflex. Hoje, o grupo de consumidoras acima de 50 anos representa 55% das vendas. Ainda assim, a Usaflex quer deixar um pouco de lado esse status de moda para mulher madura e alcançar clientes mais jovens, como as de 25 anos.

Por isso, há três anos, a empresa deu início a um processo de transformação digital que deverá consumir R$ 100 milhões até 2025. A aposta na venda on-line foi fortalecida não apenas no e-commerce próprio, mas também nos marketplaces. Hoje, é possível encontrar a marca nas plataformas de C&A, Renner e Mercado Livre, por exemplo.

Ao mesmo tempo, as lojas físicas também foram renovadas. Os produtos passaram a ser apresentados por lifestyle, especificando o perfil de cada cliente. Ou seja, dentro da mesma loja, os ambientes são separados por estilo – casual, essencial, conforto.

“Antes tinha uma certa ruptura, um mal-estar da consumidora em ter no mesmo ambiente pessoas de idades tão díspares. Essa organização traz uma experiência melhor”, diz Bocayuva.

Além da ambição da marca em estender a permanência de clientes no consumo desse tipo de calçado, pode-se dizer também que a pandemia bagunçou um pouco esse mercado, favorecendo quem já trabalhava a categoria conforto. Os meses de confinamento derrubaram as vendas de salto alto e fizeram os calçados confortáveis passarem de um nicho restrito para a primeira opção de uma nova geração de consumidores.

Ao menos essa é a convicção de Bocayuva e do fundo de investimentos Axxon, do qual é socio, e que desde 2016 comandam a fabricante e varejista Usaflex. O Axxon comprou cerca de 70% da Usaflex e manteve como sócios a família Bunerder, antiga controladora e que hoje tem cerca de 20% do negócio, e o empresário Juersi Lauck, antigo presidente da empresa e hoje dono de 10% do negócio.

Quando adquiriram a companhia, o modelo de franquias ainda não era trabalhado e o principal canal de distribuição da marca eram pontos de venda multimarcas espalhados pelo Brasil. E continuam até hoje – são quase oito mil pontos.

A expansão se deu pelo franchising e agora são 320 franquias e um e-commerce que responde por 6% do negócio. Além disso, a Usaflex começou a abrir lojas licenciadas fora do país — já são 16, e a meta é chegar a 100 em três anos.

No último ano, Bocayuva se aventurou a passar pouco mais de um mês em uma turnê internacional entre Milão e Nova York com o objetivo de fazer negócios e captar as principais tendências de consumo e de novas tecnologias. Recentemente, a empresa começou a vender também na Amazon, nos Estados Unidos.

Em 2023, a Usaflex faturou R$ 525 milhões. Para este ano, a projeção é de crescimento de 27%, chegando a R$ 668 milhões de faturamento. É prevista também a abertura de outras 42 lojas franqueadas. 

Para crescer, Bocayuva diz que a estratégia seguirá sendo apostar em uma estratégia multicanais e em aquisições para ampliar a oferta de calçados. Como produz 90% dos itens e tem 100% dos fornecedores no Brasil, o executivo diz ser mais eficiente em custos que seus concorrentes.

Em seu caminho está um forte concorrente e referência no setor, a Arezzo, que se uniu à Reserva, criando um grande grupo de moda que une desde sapatos despojados a outros mais elegantes. Por lá, a fatia do on-line já chega em 25%.

Falando em cliente omnichannel, Bocayuva destaca que o cliente da Usaflex que transita entre o físico e o digital compra duas vezes e meia mais e com tíquete médio 36% maior que o cliente que só vai à loja.

O processo de rejuvenescimento da clientela teve outro empurrão. A companhia passou a oferecer aos franqueados um modelo de loja com custo reduzido, o de quiosques, que custam em torno de R$ 60 mil. O primeiro foi inaugurado no Shopping Praça Nova, em Araçatuba, no interior de São Paulo. 

Ao ampliar a abertura de franquias, a empresa também passou a decidir o que seria exposto nas vitrines. Os sapatos funcionais saíram do lugar de destaque e entraram calçados de visual mais jovial. Como resultado, a marca conseguiu dar mais visibilidade a sua grade, de cerca de 350 modelos.

“Com espaço de exposição reduzido, o quiosque possui uma seleção dos produtos de maior giro da marca. Além disso, o modelo opera com todas as ferramentas de omnicanalidade e aplicativo de vendas”, diz Bocayuva.

IMAGEM: Usaflex/divulgação