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9 de novembro de 2018

Como treinar a força de vendas para a Black Friday


No Brasil, o interesse pela data cresceu 27% nos últimos dois anos

De origem norte-americana, a Black Friday abre a temporada de compras para o Natal com promoções significativas. No Brasil, o evento acontece desde 2010 com a participação de 50 empresas do varejo nacional. Em 2013, bateu o recorde de faturamento no país ao atingir um valor de R$ 770 milhões apenas no comércio online. Nos últimos dois anos o interesse pelo período cresceu em 27%.

Diante desse cenário, a missão das empresas é a de se preparar para a oportunidade de aumento das vendas. “Aumentar os estoques, flexibilizar as vias de pagamento e organizar a loja estão entre as preocupações das companhias para a data. E, sim, todas essas são atividades importantes. Mas a área de Recursos Humanos não pode deixar de lado o treinamento da força de vendas. Afinal, os vendedores precisam estar preparados para obter sucesso ao lidarem com os possíveis desafios que surgem em meio a um grande fluxo de clientes. É necessário atenção redobrada porque esta pode ser uma excelente oportunidade para fidelizar novos consumidores”, afirma Flora Alves, Chief Learning Officer da SG – Aprendizagem Corporativa.

Pensando em contribuir com o desempenho dos vendedores na Black Friday que ocorre em 23 de novembro de 2018, Flora, que é especialista em desenvolvimento de competências, listou cinco dicas para treinar a força de vendas durante esta época.

Conscientize. Aprender é um hábito que deve estar presente no cotidiano do vendedor, pois o mercado é volátil e novos conhecimentos nunca são demais na busca pelo sucesso em vendas. Contudo, os profissionais tendem a entrar em uma zona de conforto. Por isso, é fundamental abrir a mente dos funcionários para a capacitação por meio da conscientização. A partir de ações de desenvolvimento de competências eles estarão mais aptos a compreender as verdadeiras necessidades dos clientes.

Planeje-se. Para que o atendimento funcione de maneira assertiva e natural é imprescindível planejar uma campanha de vendas alinhada aos canais externos (redes sociais) e internos da marca (departamentos envolvidos no evento). Nesta etapa, o ideal é construir o planejamento em parceria com os vendedores. Ao estarem envolvidos no processo de criação de metas e decisões estratégicas eles se sentem incluídos e engajados no propósito da Black Friday. Esse envolvimento também garante que os profissionais estejam a par da linguagem de vendas utilizada neste período.

Reforce. Infelizmente, confusão costuma ser sinônimo de Black Friday nas lojas. Por esta razão, é preciso reforçar os procedimentos internos de atendimento e a estrutura organizacional para que os funcionários não se percam com a correria e mantenham a qualidade dos serviços.

Converse. Reserve ao menos 15 minutos da jornada de trabalho dos vendedores para promover uma roda de conversa entre a equipe. A iniciativa tem o objetivo de trocar experiências a fim de que um profissional apoie o outro nos pontos fortes e nas fraquezas. Por exemplo, quem tem facilidade em negociações pode dar sugestões para aquele que não desenvolveu tanto o lado negociador, mas sabe manusear muito bem o caixa e também pode contribuir com o colega.

Divirta-se. A Black Friday é um evento que causa pressão nos vendedores pelo fluxo de demandas e responsabilidade nas vendas. Então, que tal testar os conhecimentos dos profissionais adquiridos no treinamento de um jeito divertido? O gamification é um ótimo caminho. Os jogos orientados incentivam a participação do time em atividades com foco no aprimoramento das habilidades.

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